Quando negociar ou leiloar: decisões estratégicas em contratações públicas

Entenda a importância de saber quando optar por negociações diretas ou leilões em contratações públicas

O dilema entre negociar e leiloar é crucial nas contratações públicas. Entenda quando cada abordagem é mais benéfica.

A relevância da escolha entre negociar e leiloar

A decisão entre quando negociar e quando leiloar é um tema central nas contratações públicas. O dilema não está em eliminar os leilões, mas em compreender as circunstâncias em que cada abordagem pode servir melhor ao interesse público. A teoria econômica e jurídica frequentemente considera a licitação, especialmente na forma de leilão competitivo, como o padrão ideal. No entanto, conforme observa John McMillan, professor de Stanford, há situações em que a competição pura não produce os melhores resultados. Em tais casos, a negociação direta pode gerar mais valor do que um confronto em um leilão.

O contexto do mercado e suas nuances

McMillan argumenta que o mercado é uma construção institucional que equilibra incentivos e reduz custos de transação. Portanto, o leilão é apropriado quando o objeto da transação é padronizável, o mercado é competitivo e as informações são simétricas. Nessa configuração, o processo competitivo pode revelar o preço eficiente. Por outro lado, a negociação direta é mais adequada em situações com poucos interessados, informações assimétricas ou quando a complementaridade de ativos é necessária, onde a personalização e a confiança prevalecem sobre a competição formal.

Exemplos práticos no Brasil

Essas reflexões são especialmente pertinentes no Brasil, onde a expansão das concessões e Parcerias Público-Privadas (PPPs) tem sido sustentada por uma confiança quase cega na competição em leilões. Apesar do papel fundamental da licitação no sistema brasileiro, nem sempre ela é o caminho mais eficaz para gerar valor público. Um exemplo emblemático é a criação da Companhia de Gás do Espírito Santo (ES GÁS). Diante de um contrato de concessão antigo com a BR Distribuidora, o governo poderia ter optado por extinguir o contrato e preparar um leilão para nova outorga. Contudo, isso poderia resultar em litígios complexos sobre indenizações e impactar a continuidade do serviço.

A solução negociada e seus benefícios

Em vez disso, o Estado decidiu negociar diretamente com a BR Distribuidora, resultando na formação de uma sociedade de economia mista, que celebrou um novo contrato de concessão. Essa abordagem não apenas gerou valor rapidamente, mas também preservou a continuidade do serviço e evitou contenciosos. A empresa resultante foi privatizada em 2023 por R$ 1,42 bilhão, beneficiando tanto o Estado quanto a BR Distribuidora, que se transformou na Vibra.

A necessidade de uma abordagem estratégica

Casos como esse ilustram que a escolha entre leiloar e negociar deve ser estratégica, não dogmática. Leilões podem revelar preços, mas também podem destruir valor quando o relacionamento e a informação específica são essenciais. Negociações diretas, por outro lado, podem oferecer soluções cooperativas superiores, desde que devidamente governadas e transparentes.

A incoerência nas práticas administrativas

Como aponta Frederico Bussinger, existe uma incoerência em celebrar a crescente aceitação de consensualismo na administração pública — que legitima renegociações e acordos em contratos já firmados — enquanto se recusa a possibilidade de negociação antes da outorga. Se o diálogo é considerado positivo após a assinatura, por que não permitir essa flexibilidade antes dela?

Propostas de mudança na legislação

No Brasil, esse aprendizado deve inspirar ajustes legais e interpretativos. A lei 14.133/2021, que regulamenta as contratações públicas, ainda trata a licitação como regra quase absoluta, relegando a negociação direta a uma exceção. A Lei das Estatais (13.303/2016) permite a “exploração de oportunidades de negócio”, mas sua aplicação é frequentemente tímida. Diante das evidências de que negociações bem conduzidas podem gerar mais valor público, é razoável reavaliar esses limites, sempre com o cuidado de manter a transparência e a confiança no ambiente de negócios brasileiro.

Conclusão: A coragem de negociar

Em suma, o desafio não é abandonar os leilões, mas identificar quando eles realmente servem ao interesse público e, em nome deste, ter a coragem de negociar.

Fonte: www1.folha.uol.com.br